„Ludzie lubią kupować, ale nie lubią jak im się coś sprzedaje” – stwierdził niedawno znany amerykański pisarz zajmujący się technologią sprzedaży. Miał na myśli przede wszystkim osobiste kontakty sprzedawców z klientami. Obserwując współczesny styl prowadzenia sprzedaży w sklepach stacjonarnych, samoobsługowe kasy czy wzrost liczby sklepów typu convenience można łatwo znaleźć poparcie dla tych słów. Jak w takim razie komunikować się z klientem ograniczając z nim bezpośredni kontakt? Prezentacja stanowiska sprzedażowego – jak robić to naprawdę dobrze?
Nowoczesna sprzedaż w sklepach stacjonarnych
Rozwój technologii cyfrowych i przeniesienie części sprzedaży do świata wirtualnego wykształciły w konsumentach wiele nowych nawyków. Kupując towary i usługi chcemy samodzielnie podejmować decyzje bez dodatkowych wpływów i sugestii. Na zakupy i wybór oferty poświęcamy również znacznie więcej czasu. Nie tylko ze względu na coraz bogatszą ofertę sklepów, ale także czas jaki przeznaczamy na dokonywanie wyborów, poznawanie i porównywanie produktów. Klasyczna forma sprzedaży w sklepach stacjonarnych również została w ostatnich latach przemodelowana. Jesteśmy znacznie bardziej odporni na proste techniki sprzedażowe. Mamy świadomość, że pracownik sklepu czy salonu ma za zadanie sprzedaż konkretnych produktów, a nie tych, które potrzebujemy.
Aż 43% konsumentów robi zakupy wyłącznie w sklepach stacjonarnych
Przeniesienie handlu detalicznego do sieci zwiastowało również znaczny spadek liczby sklepów stacjonarnych. Dzieje się jednak zupełnie na odwrót. Metoda sprzedaży za pomocą kanału omnichannel jest najbardziej pożądaną i efektywną formą komunikacji z klientem. Statystyki pokazują ponadto, że nadal aż 43% konsumentów robi zakupy wyłącznie w sklepach stacjonarnych. To również tutaj odbierana jest ponad połowa zamówień złożonych online. Sprzedaż stacjonarna odbywa się przede wszystkim z wykorzystaniem marketingu doświadczeń. Jego celem jest dostarczenie konsumentom czegoś więcej, niż oczekują. Doskonale nadają się dzisiaj do tego nowoczesne urządzenia elektroniczne, które za pomocą bodźców wizualnych i dźwiękowych potrafią nie tylko wzbogacić komunikację z klientem, ale także zawładnąć jego zmysłami. Dodatkowo to właśnie aromamarketing i audiomarketing sprawiają, że mimo dostępnej oferty w sklepach wirtualnych nadal wybieramy sklepy stacjonarne. Ta forma robienia zakupów wciąż wydaje nam się bardziej atrakcyjna.
Prezentacja stanowiska sprzedażowego
W przypadku sklepów internetowych to właśnie przy kasie klienci najczęściej porzucają swoje koszyki. Decyduje o tym m.in.:
- brak dostępnych form płatności,
- niekorzystny sposób dostawy,
- brak kontaktu ze sprzedawcą,
- zbyt skomplikowany formularz zamówienia
- i długi czas realizacji.
Są to jednak wszystkie plusy sprzedaży stacjonarnej, która jest realizowana tu i teraz. Klient pojawiający się w sklepie stacjonarnym w obrębie strefy kasowej praktycznie nigdy nie odstawia koszyka z zakupami. Samo stoisko sprzedażowe powinno być jednak dobrze zorganizowane, aby sprzedaż mogła odbyć się sprawnie i bez komplikacji. Co więcej, odpowiednio zorganizowane stanowisko pozwoli osiągnąć główny cel – upselling. Dobra analiza, wybór produktów powiązanych umieszczonych przy kasie czy akcja promocyjna wyświetlona na monitorze dla klienta pozwoli zapewnić większe zyski z każdej transakcji sprzedażowej.
Na jakie rozwiązania zwrócić uwagę, żeby jak najlepiej wykorzystać dostępną przestrzeń?
Sprzęt znajdujący się na stanowisku sprzedażowym powinien być jak najmniej absorbujący i estetycznie wkomponowany w strukturę stanowiska. Odpowiednio zagospodarowana przestrzeń jest tak samo istotna w sklepie odzieżowym, jak i tradycyjnym markecie. Wybór jak największej liczby urządzeń na stanowisko od jednego dostawcy gwarantuje sprytne rozwiązania i pełną spójność sprzętu.
Przeznaczony do pracy w sklepach sprzęt Posiflex zapewnia m.in.:
Jednolity i spójny design
obudowy urządzeń głównych i peryferyjnych są jednolitego koloru. Dzięki temu całość wygląda bardzo estetycznie i profesjonalnie.
Możliwość schowania kabli w podstawie
w terminalach dotykowych POS od Posiflex mamy możliwość ukrycia kabli w podstawie. Dzięki temu całość wygląda estetycznie i nie zakłóca wyglądu stanowiska sprzedażowego. Dodatkowe kable nie zabierają tak potrzebnego miejsca na ladzie.
Różne możliwości montażu
większość terminali dotykowych, ale także monitorów posiada podstawy pozwalające regulować kąt nachylenia i wysokość ekranu. To umożliwia ustawienie ich na blacie, ale również zabudowanie w blat. Istnieje też możliwość powieszenie POSa na ścianie lub na konfigurowalnych uchwytach (za pomocą standardu VESA).
Elastyczne multikonfiguracje ułożenia ekranu
wysokość ekranu można dowolnie dopasować do potrzeb lokalowych oraz indywidualnych wymagań każdego pracownika, co sprawia, że praca na urządzeniach jest niezwykle wygodna.
Wykorzystanie ekranu dotykowego pozwala pozbyć się dodatkowych urządzeń wskazujących (myszki i klawiatury)
dzięki zastosowaniu na stanowiskach sprzedażowych ekranów dotykowych zmniejszamy liczbę potrzebnych urządzeń na ladzie sklepowej. Dodatkowo, przyspiesza to pracę i sprawia, że poruszanie się po aplikacjach sprzedażowych jest szybkie i intuicyjne.
Czytniki kodów i kart nie wymagają dodatkowej przestrzeni
czytniki mogą być integralną częścią terminala, dzięki czemu ponownie oszczędzamy miejsce na ladzie. Skanery mają również możliwość zmiany odchylenia i obrócenia, co znacznie ułatwia sczytanie kodów.
Montaż niektórych elementów pod blatem
zarówno szuflada kasowa, jak i sam posbox (komputer dedykowany na stanowiska sprzedażowe) może znaleźć się pod blatem a nawet w szafce ponieważ jest pasywnie chłodzony (bez wentylatorów). Dla użytkowników, którzy decydują się na zestaw posbox i monitor dotykowy, na blacie może pozostać jedynie monitor. Co więcej, terminale posbox mogą obsługiwać dwa monitory jednocześnie – zarówno w konfiguracji dwóch monitorów dotykowych, jak i monitora z ekranem dla klienta.
Ekrany i wyświetlacze dla klienta nie wymagają dodatkowej przestrzeni
monitory dla klienta są montowane do górnej krawędzi terminali dotykowych POS, dzięki czemu nie muszą stać na blacie sprzedażowym.
Wspomaganie sprzedaży tradycyjnej stanowiskami samoobsługowymi
zastosowanie kiosków sprzedażowych nie tylko usprawni pracę w godzinach szczytu i zminimalizuje kolejki, ale oferuje dodatkową formę rozliczania transakcji w zależności od preferencji klientów. Ponadto, w czasie kiedy z kiosku nikt nie korzysta, może on pełnić funkcję ekranu do wyświetlania aktualnych promocji czy nowości w ofercie sklepu.
Urządzenia służące do rozliczania transakcji powinny być przede wszystkim dobrze dopasowane do potrzeb stanowiska kasowego, jednolite w designie i kolorystyce oraz estetyczne. Nie powinny także odwracać uwagi kupujących. Prezentacja stanowiska sprzedażowego jest niezwykle istotną kwestią. Ankietowe badania konsumentów pokazują także, że najbardziej zniechęcający do zakupów jest chaos, zła organizacja i brak porządku. Klient decydujący się na zakup powinien również w sposób przejrzysty kontrolować zawieraną przez siebie transakcję, żeby mieć poczucie bezpieczeństwa. Wybór jak największej liczby urządzeń od jednego dostawcy zapewnia spójność i ciekawe rozwiązania, które pozwolą sprawić, że lada sprzedażowa będzie prawdziwą wizytówką.
Błażej Byczkowski
Business Development Director
