Rynek usług gastronomicznych uległ w ostatnich miesiącach znacznemu przemodelowaniu. W okresie pandemii nabraliśmy nowych nawyków i zwyczajów, które wpływają na kształt oferty barów i restauracji. Dotyczy to także promocji, które zawsze były silną kartą przetargową w walce z konkurencją. Jaki model jest dziś najbardziej aktualny i jak informować klientów o promocjach?
Promocje, które generują zysk
Promocje, rabaty, zniżki i oferty specjalne są jednym z najważniejszych narzędzi marketingowych, które pomagają zwiększać sprzedaż. Polacy uwielbiają korzystać z ofert specjalnych, które pozwalają kupować taniej i korzystniej. Blisko połowa konsumentów przyznaje, że czeka z zakupem wybranego produktu do momentu, aż zostanie przeceniony. Według raportu firmy badawczej KPMG 76 proc. Polaków decyduje się na zakup produktu, gdy widnieje przy nim informacja o obniżce. Dodatkowo aż 50 proc. z nas sięga po dodatkowy produkt wybierając wcześniej artykuły przecenione. Z ofert specjalnych korzystamy z premedytacją, poszukując wcześniej informacji o najlepszych ofertach. Jednak, aż 38 proc. konsumentów wybiera promocje pod wpływem chwili, przekonując się natychmiast do zakupu. Wciąż kryterium dominującym przy podejmowaniu decyzji jest cena. Tak twierdzi, aż 83 proc. badanych. To właśnie świadomość pozornego wydawania mniejszych kwot przyzwyczaja nas do poszukiwania specjalnych ofert. W grupie osób korzystających z promocji wyodrębniła się również specjalna grupa “łowców promocji”, którzy stanowią aż 30 proc. klientów korzystających z okazji. Ich liczba znacznie zwiększyła się w okresie pandemii. To właśnie w tym czasie szczególnie skupiliśmy się na poszukiwaniu promocji.
Jak pokazuje badanie firmy ARC Rynek i Opinia wcale nie chodziło jednak o najniższą cenę.
W tym okresie najbardziej preferowanymi formami okazyjnych zakupów były:
- dodatkowy gratis (produktu lub usługa),
- loteria z nagrodami lub bonusami,
- zwrot pieniędzy w razie braku satysfakcji
Choć okazje to przede wszystkim niższe ceny to porównując lata 2016 – 2021 jej znaczenie przy podejmowaniu decyzji spadło na przestrzeni pięciu lat aż o 13 proc. To pokazuje, że pandemia, która wiąże się również z kryzysem finansowym wpłynęła na konsumentów inaczej, niż mogłoby się wydawać. Oczekujemy od promocji “doświadczeń” i “czegoś więcej” niż tylko niższej ceny. Chętniej sięgamy po kompilacje produktów (więcej za mniej), szukamy ofert z darmową dostawą (nawet, jeżeli musimy wydać wyższą kwotę) oraz decydujemy się na większe zakupy (np. trzy w cenie dwóch). Dotyczy to przede wszystkim gastronomii, w której promocje cieszą się szczególną popularnością. Produkty pierwszej potrzeby, konsumowane natychmiast mają szczególną moc przekonywania. Służą do tego nie tylko działania cross sellingowe i up sellingowe, ale także nowoczesne rozwiązania technologiczne, które odpowiadają za automatyzację procesu sprzedażowego. W tym przypadku argumentem perswazyjnym staje się dobrze skonstruowana oferta, która może zastępować kontakt ze sprzedawcą.
Jak informować klientów o promocjach w gastronomii?
Jak pokazują badania aż 60 proc. konsumentów deklaruje, że aktywnie poszukuje promocji. Oznacza to przede wszystkim ich otwartość na oferty specjalne i skłonność do skorzystania z okazji. Najważniejszym zadaniem restauratorów jest poinformowanie o specjalnych ofertach w prosty i przejrzysty sposób. Najlepszą formą marketingowego komunikatu są reklamy graficzne, które jednocześnie przedstawiają wygląd oferty wraz z jej warunkami sprzedaży.
W trybie offline można w tym celu wykorzystać przede wszystkim trzy typu ekranów, które znajdują się zawsze w zasięgu wzroku klienta:
Znajduje się tuż przy terminalu sprzedażowym, gdzie klient składa swoje zamówienie. Za jego pomocą możemy eksponować treści promocyjne w sytuacji zakupowej, co zwiększa prawdopodobieństwo wyboru. Obsługa zamiast tłumaczyć zasady promocji może tylko zwrócić uwagę na aktualną ofertę w celu zwiększenia zamówienia.
Są doskonałym narzędziem sprzedażowym, gdzie dzięki odpowiedniej konfiguracji łatwo zasugerować klientowi możliwość skorzystania z promocji. W czasie, gdy kioski nie są wykorzystywane możemy wyświetlać na nich duże i przejrzyste banery.
Zainstalowane w różnych lokalizacjach (najczęściej w formie menu za plecami osoby przyjmującej zamówienie). Pomagają wypromować najważniejsze pozycje wraz z ich aktualną ofertą.
Dzięki tak rozlokowanym urządzeniom, klienci, którzy na miejscu korzystają z oferty gastronomicznej mają pełny dostęp do ofert specjalnych. Większość zamówień, które wówczas wpływa dotyczą właśnie promowanych okazji. Pozwala to nie tylko generować większe zyski i większą sprzedaż, ale również lepiej zarządzać dostawami i kuchnią, która może sprawniej przygotować się do realizacji zamówień.
Szukasz do swojej restauracji sposobu na efektywne informowanie klientów o promocjach? Chcesz dowiedzieć się jakie rozwiązania mamy dla Ciebie przygotowane? Odezwij się do nas już dzisiaj!
Błażej Byczkowski
Business Development Director
